«Я тебя вижу»: зачем и как «читать» людей

Начнем с видеопримера. Включите наблюдательность. Вы увидите небольшую ситуацию переговоров. Вопрос к вам: почему на партнера по коммуникации сработал такой нестандартный прием влияния?

Предыстория. Молодому человеку надо пробиться на встречу к одному из наиболее влиятельных людей в регионе. На страже времени статусного партнера стоит руководитель службы протокола – доверенное лицо руководителя. 

Типологии и психотипы – важное знание для того, чтобы определить человека и правильно выстроить с ним коммуникации. Это архи-полезное знание для психологов, психиатров – чтобы «не навредить» в консультировании и оказании помощи. Это рабочий инструмент для профайлеров, которым надо по элементам поведения восстановить портрет человека – чтобы предсказать его следующие действия для, например, правоохранителей. Это опорное знание для HR – чтобы понимать природу конфликтов и грамотно совмещать людей в командах и рабочих группах. 

Переговорщикам, далеким от психологии, не всегда хватает сил и времени, чтобы погружаться в то, что может стать «лишним» знанием. К тому же авторы разных подходов к типологиям обычно всегда добавляют, что чистых типажей не встречается.

Когда я работал над материалом кандидатской диссертации, у меня была возможность поработать с литературой категории ДСП на кафедре национальной безопасности (тогда еще) РАГС. Мне попалась небольшая брошюра, изданная в 1903 году для нужд Охранного отделения Российской Империи «Как вести допросы и создавать агентов влияния». Помню, насколько меня по-хорошему поразил максимально технологический подход этого издания: вся информация максимально сжата, инструментальна и без излишних идеологических посылов; есть понятная задача – вот вам конкретный набор инструментов. Для меня это стало примером и принципом работы с навыками. Такой технологический подход мы и предлагаем в своих программах и в этой статье.

Эта технология пригодится, если у вас есть возможность понаблюдать за поведением человека в его «естественном окружении», повседневной деятельности и общении с другими людьми. Когда вы наблюдаете за человеком, то для правильных выводов обращайте внимание на следующее: 

• На что выделяет чуть больше личной энергии. 
• Какие действия и способы коммуникации с людьми повторяются.
• Как человек формирует пространство вокруг себя.
• На каких смыслах в речи он(а) делает акценты.

Эти реакции (проверенные не один раз) становятся основой для предсказания поведения человека в ответ на те или иные переговорные приемы. И вы получаете опору для построения сценария влияния. А если вы идете в коммуникацию убеждения, грамотные выводы позволят обоснованно подбирать «упаковку» для аргументов.

Поведенческий рисунок партнера стоит считывать по тонким сигналам. Чем выше ваш профессионализм – тем больше внимание к мелочам. Технология требует от переговорщика умения видеть реакции человека непосредственно в процессе общения. Главное – не только увидеть, но и грамотно проинтерпретировать. О том ЧТО видеть мы будем говорить на программе «Профайлинг в переговорах: тонкая настройка влияния» (см. сайт программы). Важно еще КАК учитывать эту информацию в коммуникации. Если все то, что мы заметили в ходе наших наблюдений не складываются в понятную «картинку», работать это будет примерно как в известной шутке про «Поле чудес»: «Угадал все буквы, не смог сложить слово». 

Мы предложим вам технологическую опору для интерпретации наблюдений. Сначала посмотрите видеоурок, затем изучите текст "О мотивах", а в завершении ознакомьтесь с видеопримером, как эта информация становится опорой для анализа поведения партнера по переговорам.